日期：2016-1-13（原创文章,禁止转载）
企业要引入络营销，首先要清楚络营销通过何种机制达到何种目的。然后企业可根据自己的特点及目标顾客的需求特性，选择合理的络营销战略。目前，人们已归纳了几种有效的络营销战略。
1．留住顾客、增加销售
現代營銷學認為保留一個老顧客的價值相當于爭取五個新的顧客。而絡雙向互動、信息量大、可選擇地閱讀、成本低、聯系方便等特點決定了它是一種優越于其他媒體的顧客服務工具。通過絡營銷可以達到更好地服務于顧客的目的，從而增強與顧客的關系，增加顧客忠誠度，從而留住顧客，提高公司的銷售量。
案例2-1 贝塔斯曼书友会
世界著名的媒體集團貝塔斯曼在上海的總部，以貝塔斯曼書友會的形式開展絡營銷和傳統營銷并行的營銷活動。在開始的階段，貝塔斯曼書友會將工作放在發展新會員上，有一定的效果。但是后來發現不斷增加的新會員并沒有給公司增加相應的銷售額，而老顧客的減少卻使銷售量有較大幅度的降低。針對這種情況，貝塔斯曼書友會在留住顧客、增加銷售量上做文章，策劃了許多相關的營銷活動，取得了比較理想的效果。
案例2--2 天鵝公司的調查
天鹅公司通过大量的市场调研，得出一组营销数据：1：25：8：1。即1个顾客使用小天鹅产品并得到了满意的服务，他(她)会影响周围其他25位顾客，因为与企业的广告或宣传相比，使用者的亲身感受最客观、最公正。同时，其中8个人会产生购买欲望，1个新顾客会产生购买行为。这就是顾客的市场辐射效应。通过满意的售后服务，建立企业与顾客之间的密切关系，从而留住、巩固老顾客，吸引更多的新顾客，实现通过上服务达到增加销售的目标。
2．提供有用信息、刺激消費
提供有用信息來刺激消費特別適用于通過零售渠道銷售的企業。這種戰略可通過絡向顧客連續地提供有用的信息，包括新產品信息、產品的新用途等，而且可根據情況適時地變化，保持上站點的新鮮感和吸引力。這些有用的新信息能刺激顧客的消費欲望，從而增加購買。
3．简化销售渠道、减少管理费用
使用络进行销售对企业最直接的效益来源于它的直复营销功能：即通过简化销售渠道、降低销售成本，最终达到减少管理费用的目的。本模式适用于将络用作直复营销工具的企业。
利用络实施直复营销，对顾客而言必须方便购买，使顾客减少购物的时间、精力和体力上的支出与消耗。对企业而言达到实现简化销售渠道，降低销售成本、减少管理费用的目的。上销售书籍、鲜花和礼品等上商店是这种模式的最好应用。但是有些上书店，客户购书的手续过于烦琐，影响了它的上销售业务。当当上书店做得较好，对上购书的顾客提供了多种快速和方便的途径，吸引了很多顾客。
4．让顾客参与、提高客户的忠诚度
新闻业已有一些站成功运用此模式的例子。例如，报纸和杂社区，同时也提供了比传统的给编辑的信参与程度高得多的读者与编辑交流的机会。这样做的结果有效地提高了订户的忠诚度。 同样，电影、电视片制作商的站也可用此模式提高产品的流行程度。他们通过建立页向观众提供流行片的一些所谓内幕，如剧情的构思，角色的背景，演员、导演、制片人的背景资料、兴趣爱好等。这些信息对影迷们是很有吸引力的。因为这样能使他们获得种内行鉴赏家的感觉。这种感觉会驱使他们反复地观看某部流行片，评头论足，乐此不疲。
同时，他们还会与朋友们讨论这部片子，甚至还会劝说朋友去观看。
5、提高品牌知名度、获取更高利润
将品牌作为管理重点的企业可通过页的设计来增强整个企业的品牌形象。许多著名品牌都采用络作为增强品牌形象的工具。
企业可以通过页的设计，突出品牌宣传，树立整体的企业品脾形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。例如可口可乐公司，不是以络作为直复营销的工具，而是以络作为增强晶牌形象的工具为主要目的。
6．数据库营销
络是建立强大、精确的营销数据库的理想工具。因为络具有即时、互动的特性，所以可以对营销数据库实现动态的修改和添加。拥有一个即时追踪市场状况的营销数据库，是企业管理阶层做出动态、理性决策的基础。传统营销学中一些仅停留在理论上的梦想，通过络建立的营销数据库可以实现。例如，对目标市插进行精确的细分，对商品价格的及时调整等。数据库营销模式是传统营销模式的现代化，具有科学性和预测性的优势
BY杜丽梅
